湖南农行个人业务处 陈慧芳
04年的2月，春节的热烈气氛还未消退，行里便通知我要到天津去学习开放式基金业务。刚到个人业务处还没多久就有了出远门学习的机会，这让我内心很高兴。
说起基金,自己是农行第一批接触此业务的人员，以前在二级分行就组织代销了几只股票、债券型基金，但都业绩平平。更惭愧的是，自己是学金融的也是从事银行工作的，却没有买过基金。一是对证券市场始终看不懂，而自己又是风险厌恶者，二是觉得基金投资是资金充裕一族的领域，自己一直没什么心得。
到天津培训后才知道作为04年代销开放式基金的第一战，总行与长信基金公司马上要联合推出一个全新的基金品种--长信利息收益基金，这是一只货币型基金，投资于期限短、信誉等级高的金融产品，具有安全性高、流动性强、成本低、收益稳定等特点。当总行与基金公司进行了详细而专业的讲座演示后，我兴趣大增，以往的投资观念发生改变，觉得这将会是被广大客户接受的一种全新而稳妥的投资方式，也是我新工作岗位后的第一次任务，回去后一定要好好策划一下，大干一番。
为了打好基础，解决基层员工对基金知识与操作不熟的问题，我们决定到二级分行进行巡回培训，而作为师资的我也同样面临一次全新的挑战。为了将知识讲透彻、讲生动，我开始挑灯夜战，进入了备课、测试、试讲、修改的循环演练中。随着一场场培训的结束，我也在一点点成长，发觉以往深奥的证券知识不再那么生僻，以往内心深处那个胆怯、害羞的自己逐渐自信起来，这些都让我激动万分。
基金正式开始发行了，但营销的路却没有象我想象的那样一帆风顺，几天过去了发行进度还是很缓慢。我开始找原因，觉得还是营销工作不到位，如果自己都不相信产品，又怎么能说服他人呢？营销首先要从自己开始、从身边的同事开始。长信利息收益基金很适合我这种保守型客户，于是我自己先到柜台认购了1万，然后与处里同事拿着宣传折页分头到机关每个处室上门营销，宣传基金的卖点，并留下认购基金的申请表。起初上门时我还有些不好意思，觉得是让同事帮忙，但当与几位同事交谈后，发觉大家对好的投资产品非常渴望，缺乏的只是新产品的知识与信息，及对风险的恐惧心理。找到切入点后，我再与同事宣传即突出基金的高安全性、稳定收益性与低成本等特点，这样很容易被大家所接受。随后我们与一楼营业厅协商，公布认购时间，组织集中认购服务。认购日那天，我早早到了营业厅，处里的领导率先带头进行了认购，陆陆续续的机关其它处室的员工也下来了，柜台前排起了长队，连行长也亲自加入了队伍，而楼上部分还在犹豫的同事听说其他同事积极认购，也在热情的带领下加入了认购的长队，当天分行机关销售了一百六十余万。那一天我分外开心，因为领悟到：其实人与人之间的沟通并不象想象中的那样难，关键在于是否能了解对方的关注点，是否能激发对方的需求，然后有重点地去满足对方。只要方法对路、真诚相对，就没有什么能阻隔彼此。
随后各二级分行也效仿省分行开展了内部营销活动，通过员工渐而扩大到亲朋好友，并根据产品特点进行了重点的客户营销，代销额开始以成倍的金额上升。为进一步扩大战果，我们又创办了基金代销的简报，及时公布网点获奖信息与发行进度，在全行上下掀起了一股销售高潮。最后我行以1.236亿元的代销额完成总行任务的132.87%，代销额是03年全行的2倍多，实现了全行基金业务的"开门红"。
长信在募集结束后短短的七天就开放了，收益率比定期存款还要高，超出了当时的宣传水平，我感觉可以暂告一段落了，但有一件事却改变了我的想法。一天座电梯时，行里一位同事很关注的问我"上次你推销的长信基金业绩怎么样？没有亏钱吧？"我听后感到很惊讶，回答说"怎么会？长信基金是天天分红，日日复利呢，你可以上网查询基金份额。""是吗？怎么查？"电梯里几位同事都异口同声关注地问。我这才发现问题的普遍性，关说不行，随即我逐个到同事的办公室引导他们到长信基金公司网上查询，当他们亲眼看到他们的投资稳步增值时都非常开心，感谢我给他们提供这样一个投资渠道，并要求要继续申购。事后我感觉到售后服务工作的重要性，信息的滞后、简单的一次性服务是造成大部分投资者对新产品的恐惧心理。如果内部员工都不能熟练掌握基金的动态，又怎么对外部客户服务呢？于是我不感有丝毫放松，在行里内部网站上与同事一起制作了"金钥匙个人理财"网页，及时提供我行代销基金的净值与重大信息，介绍一些基金投资技巧。得到了同事与下级行的欢迎，大家开始亲切地称我为基金产品经理。04年10月29日加息后，许多投资者都关心长信基金的收益走势，长信基金以稳步上升的收益率经受住市场的考验，我们的客户范围与规模一天天扩张起来。
时光飞逝，长信基金已成立一年，我亲历其募集、成立、成长的每一个足印，今天它已以骄人业绩站立在开放式基金市场，05年2月更喜获货币市场基金3个月、6个月双第一。而我也伴随着它一路走来，经历了酸甜苦辣，收获了财富增长，感悟了人生真谛。
请参阅：
《“2=12”，长信利息收益基金的奥秘》 《长信给我轻松、财富和信任》 《我和长信利息收益基金的不解之缘》 《我的长信情结》 《长信，架起信任桥梁》 《长信利息收益基金，让我的梦想走近》 《长久信任 一生相伴》 《我与长信共成长》