来源:中华工商时报　　　 作者：程凯　　　日期：2004年06月30日

    伴随着经济全球一体化，为了应对市场日趋激烈的竞争，顺应企业向信息化发展的大趋势，越来越多的企业将资源的整合利用放在提升竞争力的首位，而ERP无疑是众多企业提升经营管理效率的第一选择。ERP市场空间因此逐步膨胀。据有关资料显示，2003年中国管理软件市场销售额较2002年增长19．7％，达到39．56亿元。ERP软件销售额达18．83亿元，几乎占据了管理软件市场的“半壁江山”，而今年ERP在通用型管理软件中所占的比重将继续升高。
　　面对中国巨大的ERP市场，国外厂商大举介入，并展开全线竞争。2003年国际厂商相继在中国推出面向中、低端市场的产品，并大力建设相应的渠道体系和销售队伍，向国内厂商发起了强劲冲击。羽翼渐丰的国内厂商也不甘示弱，不断向市场发起冲击，包括神州数码、用友、金蝶、浪潮通软等在内的国内ERP厂商逐渐在市场上开创局面，并在高端市场占领了一些关键应用领域，一线国内厂商已具备和国际厂商相抗衡的实力。
　　伴随着ERP产品和市场的不断成熟，对于占有中国企业总数97％以上的中小企业，无疑是最具吸引力的新市场。不管是国际巨头SAP、O rac le，还是国内巨头神州数码、用友、金蝶，无不对中小企业ERP这块肥肉盯了许久。为此，SAP、O rac le相继推出了低价位ERP中小企业版，意在蚕食被国内厂商把持的市场。而国内厂商则继续推出一系列举措巩固在这一市场的优势。
　　2004年，中小企业继续成为ERP产业的中心战场，而市场竞争的焦点已经从原来产品和价格的竞争向渠道的拓展转变，中国ERP市场的渠道黄金时代已经来临。在经历去年的快速发展以及厂商、市场和竞争环境等多个层面的变化之后，各大ERP厂商比以往任何时候更加认识到渠道对于中小企业ERP
　　市场的重要性，各种类型的联合或合作纷纷展开，试图以各种形式拓展自己的影响和市场。例如，4月6日，神州数码就推出了力度颇大的ERP渠道策略，明确表示将全面携手渠道，挥师拓展中小企业市场。
　　对此，业界专家认为，中国的幅员非常辽阔，各地企业信息化需求差异很大，渠道对于ERP厂商的重要性日益突出，成为其核心竞争力必不可少的关键。在中小企业ERP市场，渠道几乎成为厂商的生命线，厂商所具备的渠道竞争力高低也就决定了厂商的市场竞争力。
　　助飞策略撬动市场的点金术
　　在市场成熟、产品到位的基础上，渠道商家确实已经在厉兵秣马，跃跃欲试，而各大ERP厂商也纷纷推出自身的渠道策略，一时间渠道市场风起云涌，百家争鸣。而对于什么样的渠道策略才能实现ERP厂商的发展壮大，向来莫衷一是。DCM S总经理李绍远认为，只有渠道获得普遍成功，ERP厂商才能实现全面成功，为此ERP厂商必须建立更加完善、更加优惠政策的ERP销售和服务渠道，以提升渠道的赢利能力和市场空间。
　　首先，与ERP产品和技术一样，渠道对ERP销售、实施、服务也是一个长期的积累过程，为此双方的合作必须是长期的、互利互惠的。例如，ERP厂商在保障销售区域不重合及渠道合理分布的前提下，应该通过在一个区域的精挑细选，找出一家最有实力、最有诚意、最愿意投入的渠道商作为长期的合作伙伴，实现独家区域代理，实现渠道的不断成长和成功。
　　其次，必须树立鲜明的渠道战略，切实加强渠道的执行能力。渠道不能仅仅停留在销售产品层面，还要注重实施服务，这样才能提高渠道的赢利能力和市场空间。ERP厂商必须重视渠道的培训工作，包括全面的技术支持、实施支持、跟案见习支持、电话服务支持和二次开发支持等。最终做到通过渠道不仅实现产品的销售，也能兼顾客户的服务和实施，通过制度化的服务模式以及服务量化来提升服务水平。
　　以渠道起家的神州数码，其渠道管理能力、运作能力是不言而喻的，此番强势出击ERP渠道，我们有理由相信神州数码在传统IT渠道方面的专业优势会对ERP渠道发挥积极的作用。
　　ERP发展渠道，对于所有业内人士而言都是一个新课题，毕竟ERP不同于普通的IT产品，其中蕴涵的丰富的管理思想、专业的技术体系，远非传统的IT渠道伙伴能力所能覆盖的。因此，渠道伙伴的实施能力固然是成败的关键所在，但作为上游的ERP厂商，其对渠道的支持力度和渠道管理能力同样是重要的基础力量，而这些无疑是神州数码固有的优势。
　　更为重要的是，必须具有适合渠道销售的产品以及得到客户高度认可的服务水平。对于不同类型的ERP产品，并非都适合渠道销售，绝对不可能“兼收并蓄”。为此，要想赢得渠道的认可并获得长远的成功，不仅需要ERP产品具有技术的领先性和成熟度，充分实现了产品化，还必须具有适合渠道销售的中低端产品以及较高的实施成功率。DCM S通过不断优化产品推出了更适合于中小企业的“易飞普及版”及“易助”。这些产品经过了众多客户的实践检验，具有极高的适用性。加之DCM S为渠道提供了有力的培训支持，渠道商也能保证中小企业ERP系统快速成功上线。
　　总之，只有完整制度化的培训、专业的产品、极具竞争力的价格、有效的支持培训、长久的合作关系，同时具有提升渠道的产品策略，才能使得渠道在获得较高利润空间的同时，不断获得成长的动力，最终实现成功。
　　合作共赢实现ERP普遍成功
　　“ERP市场的兴起给我提供了难得的机遇，我毅然放弃经营多年其他IT领域的代理，转向ERP业务。当然，合作伙伴的选择是能否实现成功的关键，我非常谨慎，经过对市场的调研，对厂商的产品技术和市场占有率以及其相应渠道政策的对比下，最后我选择了神州数码。事实证明，选择神州数码，使我们公司实现了腾飞，是最为明智的选择。”沈阳合创企业信息化咨询有限公司徐总经理在谈到合作伙伴的选择时意味深长地说。
　　与台湾鼎新的合作，使得神州数码成为国内少有的具有国际领先技术的专业ERP厂商，同时具有非常成熟、稳定、专业的ERP系统，并实现了充分的产品化，具有面向高、中、低端的全系列产品。特别是标准化的产品设计模式、标准化的实施服务模式、标准化的业务推广模式等三个“标准化”的贯彻实施，为渠道提供了更多可以参照的模板，让ERP产品的实施更加便捷、顺畅，让中小企业的ERP系统能够迅速成功上线，帮助企业提升核心竞争力。
　　同时，经过两年多的积累，通过产品不断优化，神州数码的ERP产品能完全满足国内企业的本土化要求，且得到了国内客户的高度认可。据悉，在过去的一年里DCM S成功签约的内资企业客户达到63％，而签约的客户73％都已成功上线，这与前两年业内一个普遍的说法：ERP在国内的成功率不及百分之几形成了鲜明的对比。据有关资料显示，在ERP业界平均增长仅为22．4％的2003年，神州数码的增长率达到了70％，增长速度领衔国内ERP行业。
　　此外，在激烈的市场竞争中，神州数码之所以能大举开拓渠道市场，还在于其不仅具有良好的市场基础、专业的渠道管理能力和强大的渠道支持力量，同时在两年多的公司运营中，也积累了相当的渠道运作经验。DCM S副总经理林宪奇表示：“今年是DCM S的渠道元年，我们推出的渠道‘助飞计划’，不但为渠道提供了容易销售的产品和非常高的利润空间，同时通过不断的培训及制度支持，将实现渠道与DCM S的共同成长。”